Нещодавно компанія BINFIELD увійшла до складу УКАБ. Виконавчий директор по співпраці з VIP-клієнтами компанії BINFIELD Ігор Костишин розповів, як змінився ринок комплексних добрив за останні 10 років, чи стали агровиробники більш обачними через коронакризу, а також про важливість проведення дослідів та виведення нових продуктів на ринок.
 

Розкажіть, коли була заснована ваша компанія і скільки ви вже працюєте на українському ринку добрив?

Компанію BINFIELD разом з двома моїми партнерами та однодумцями ми заснували у вересні 2011 року. Тоді ж ми почали співпрацю з двома новими для українського ринку виробниками: литовською компанією UAB Arvi Fertis та німецькою компанією COMPO EXPERT GmbH. З того часу, ось уже майже 10 років, ми ексклюзивно представляємо продукцію цих компаній та є їхніми амбасадорами в Україні.

Чи помітили ви як за цей час змінився український ринок добрив?

Я б сказав, що за ці роки ринок комплексних добрив змінився кардинально. Змінилася сама його ідея та логіка. Люди стали вносити добрива з урахуванням технології під певні культури, під результати аналізу ґрунту. До того ж, з’явилися нові продукти. Наприклад, на ринку з’явилися мікрогранульовані добрива, якими, в тому числі, займається наша компанія, велику популярність набирають рідкі добрива. Тобто ринок рухається у напрямку ефективних і технологічних продуктів, у напрямку якісного підвищення мінерального живлення.

А хто є клієнтами вашої компанії? Кого серед них більше: холдингів чи невеликих господарств?

За співпрацю з клієнтами у нашій компанії відповідають два незалежних один від одного підрозділи. Перший — це відділ корпоративних продажів. Він займається співпрацею з холдингами та великими компаніями. Серед його клієнтів, напевно, усі найвідоміші на ринку компанії. Це, зокрема, МХП, Kernel, Astarta, Agro Region, АПК-ІНВЕСТ, Vitagro, Контінентал Фармерз Груп (колишня «Мрія») та інші.

Другий підрозділ — це прямі дистрибуційні продажі. Він у нас з’явився у 2016 році. Команда відділу складається з десятка менеджерів, і вони працюють безпосередньо лише з кінцевими споживачами. Це також агропідприємства, які за структурою іноді можна назвати міні-холдингами, але їх земельний банк становить до 10 тисяч гектарів.

Якщо порівнювати ці підрозділи у відсотковому співвідношенні, то доля прямої дистрибуції напевно становить 60%, корпоративних продажів — 40%.

Чи спостерігаєте ви якісь зміни у підготовці до нового сезону та закупівлі добрив вашими клієнтами: чи стали вони на чомусь економити у зв’язку з коронавірусною кризою?

Я вважаю, що коронавірус якраз найменше вплинув на бізнес, що пов’язаний з сільським господарством: не важливо чи це трейдери, чи агровиробники. Багато підприємств напевно мали більше проблем з посухою, ніж з коронавірусом. Зокрема, з цією проблемою зіштовхнулися господарства центральної та півдня України. Але настрій у клієнтів все одно змінився: вони стали акуратнішими, прискіпливішими, застережливими. Хоча, завдяки кризі, вартість їх продукції зросла майже вдвічі порівняно з минулим роком, відбулося подорожчання і насіння, і засобів захисту рослин, і добрив.

Аграрії стали менш легковажно витрачати гроші, бо ніхто не розуміє, що буде наступного року. Тому зараз вони частіше обирають позицію бути більш запасливими. Відчувається, що вони менше налаштовані на розвиток, а більше – на збереження того, що вже мають.

Ваша компанія часто проводить досліди та бере участь у дослідах інших компаній щодо ефективного ведення агробізнесу, як-от, наприклад, онлайн-полігон Digital Field. Що дає вам участь у подібних проєктах, чому вам це цікаво?

Ми проводимо дуже багато такого роду досліджень. До того ж, маємо власний R&D-центр на базі підприємства «Дружба-Нова» у с. Варва, яке входить до складу агрохолдингу Kernel. У 2015 році наша компанія вперше в Україні зробила демонстраційний полігон суто по мінеральному живленню. До цього дослідною діяльністю займались виробники насіння, засобів захисту рослин, але не мінеральних добрив.

Зараз на нашому полігоні, на 30 га поля, закладено понад 150 варіантів живлення по п’яти культурах.

Щодо Digital Field, у якому ми брали участь минулого року і вже уклали договір на 2021 рік як ексклюзивний добривний партнер, то у цьому проекті ми вбачаємо можливість донести до кінцевих клієнтів інформацію про наші продукти, адже ми продаємо не просто добрива — ми продаємо агрономічні технології живлення в різних умовах.

Цього року проект має бути набагато масштабнішим. Зокрема, планується суттєве збільшення площ, і вже, можна сказати, дослід цілком наблизиться до промислового рівня сільгоспвиробництва. Таким чином, клієнт зможе використати якусь ідею з нього прямо у себе на підприємстві, внести певні зміни до своєї технології.

Хочу також зауважити, що, окрім R&D-центру та Digital Field, на різних підприємствах в Україні у нас закладається чимало дослідів, лише у 2020 році - понад 70: в різних регіонах, по різних культурах, у різних варіаціях.

А наскільки охоче українські агровиробники дослухаються до порад вашої агрономічної служби? Чи готові вносити зміни до своєї технології відповідно до ваших порад?

Я би сказав, що до порад нашої агрономічної служби сільгоспвиробники дослухаються доволі активно. Десь близько 50% клієнтів змінюють свою технологію, долучають до своїх технологій та сівозміни наших фахівців. Сказати, що усі 100% було б неправдою, адже на сьогоднішній день рівень агрономів на підприємствах дуже високий. Це люди з досвідом, практикою, у їх освіту вкладаються кошти, вони їздять по світу, вивчають закордонну практику… На сьогоднішній день рівень агрономії в Україні дуже високий.

Минулого року робоча група з фахівців вашої компанії та ваших партнерів-агровиробників запровадила виробництво нової марки мінерального комплексного добрива. Над чим фахівці цієї групи працюватимуть цього сезону? Чи буде якийсь новий продукт?

Ми постійно виводимо на ринок нові продукти. Наука йде вперед, усе розвивається і люди хочуть чогось нового. Ми одні з перших, хто драйвив ринок мікрогранульованих добрив під торговою маркою Ізі Старт ТЕ-Макс. Вони вносяться при посіві за допомогою аплікаторів в рядок у малій нормі. Ми почали запроваджувати цю технологію ще у 2012 році, і досі є основним постачальником цього типу добрив на український ринок. Хоча на сьогоднішній день конкуренція уже доволі висока. Також у нас є новий продукт NovaTec One. Це інгібітор нітрифікації. Це також нова для нас річ — продукти, які пролонгують дію азоту, завдяки чому до 25% можна зменшити витрати азотних добрив.

Крім того, на заводі нашого партнера Arvi у Литві ми можемо виготовити близько 150 видів формуляцій. Це дозволяє виготовити таку формулу, яка підходить конкретному агровиробникові, під його аналіз ґрунту. Тому багато продуктів з’являється саме від запитів наших клієнтів. Це, зокрема, добрива з підвищеним вмістом мікроелементів. Якщо у стандартних добривах зазвичай 0,2% чи 0,02% якихось мікроелементів, то під запит клієнта ми можемо додати, наприклад, 1% цинку, що насправді дуже висока концентрація, що дозволяє не використовувати позакореневе живлення цинком. Є також добрива з комплексом мікроелементів, які містять до 5-7 сполук. І, якщо минулого року ми мали лише один такий преміальний продукт, то цього року ми розширили лінійку до п’яти преміальних формул з підвищеним вмістом мікроелементів.

Улітку точилося багато дискусій на рахунок обмеження імпорту добрив. Чи вбачаєте ви реальні загрози у імпорті добрив для українських виробників? Чи є достатні підстави, щоб його обмежити?

Я вважаю, що для обмеження імпорту добрив немає достатніх підстав. Саме через це наша компанія була одним із активних переговірників влітку, коли це питання піднімалося на засіданнях у Міністерстві економіки. Наше бачення таке, що на сьогоднішній день жодної загрози для українських виробників добрив немає і обмеження імпорту є небезпечним. Якщо воно буде введене, це призведе до монополізації ринку. У нас є виробник добрив, який займає монопольне положення, відповідно, відбудеться здорожчання продукції, адже, коли немає конкурентів, то немає і здорових економічних відносин. Ціна буде ставитися така, яка буде вигідна виробникові добрив, і ніхто не звертатиме уваги на потреби агровиробників, які так само приносять в країну і валюту, і сплачують податки…

Чого ви очікуєте від членства в асоціації “Український клуб аграрного бізнесу”?

Наша компанія працює на засадах довіри і підтримки, і ми розуміємо, що один у полі — не воїн. Український клуб аграрного бізнесу ми розглядаємо як надійного партнера, як підтримку у лобіюванні інтересів української аграрної сфери. Під час переговорів у Мінекономіки ми побачили УКАБ в дії, і саме тоді зрозуміли, який це потужний майданчик, і відразу ж знайшли на ньому своїх однодумців.

Стаття на ресурсі автора